Teil 2: So werden Sie Spitzentrainer

(M)eine ganz persönliche Geschichte

Im ersten Blogbeitrag zu diesem Thema hatte ich versprochen, aus dem Nähkästchen zu plaudern und (m)eine ganze persönliche Geschichte zu erzählen. Dieses Versprechen will ich hier und heute einlösen. Auch auf die Gefahr hin, daß Sie mich sofort bei einer Widersprüchlichkeit zur im ersten Blogbeitrag formulierten Empfehlung in puncto Zielklarheit ertappen.

Die Schllüsselbegegnung mit Max Meier-Maletz

Weder habe ich zu Beginn meiner Trainerkarriere definiert, wo ich eines Tages stehen will, noch habe ich gezielt darauf hin gearbeitet. 1981 war ich freischaffender Werbetexter. Ich selbst hielt meine eigenen Texte für genial. Doch viele meiner Kunden waren anderer Meinung. An den Texten, so dachte ich, kann es nicht liegen. Vielleicht lag es an den Kunden?

Nein, dachte ich. Vermutlich war ich nur nicht in der Lage, meine genialen Texte auch ebenso genial zu verkaufen. Also besuchte ich ein Seminar mit dem Titel „Präsentationstechniken“. Veranstaltet vom BDW Deutscher Kommunikationsverband e.V. Trainer: Max Meier-Maletz. Die Person des Trainers, seine Inhalte und sein Methodik haben mich spontan begeistert. Noch während des Seminars stellte ich ihm die Frage, wie man diesen Beruf erlernen kann. Und seine Antwort war das Angebot zur Ausbildung durch ihn selbst. Ich nahm an. Ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, wie es gehen sollte, was mich erwarten würde,
geschweige denn, wohin es mich führen könnte. Rückblickend kann ich heute sagen, daß damit der Grundstein für meine Trainerkarriere gelegt war. Davon hatte ich aber seinerzeit noch nicht die leiseste Ahnung. Max Meier-Maletz schloß einen Lizenzvertrag mit mir. Er gab mir all sein Know-how.

Und ich nutzte es in erster Linie, um meine Werbetexte und später die Dienstleistungen meiner Werbe- und Verkaufsförderungsagentur den Kunden besser zu verkaufen. Mit großem Erfolg übrigens; unter anderem auch deshalb, weil wir im Rahmen unserer Agentur- Dienstleistung zunehmend auch Trainingsleistungen mit angeboten hatten. In der Folge besuchte ich zahlreiche weitere Seminare unterschiedlichster Anbieter. Dank der Unterstützung von Max Meier-Maletz wurde ich in den BDVT aufgenommen. Und 1986 war dann endlich die Entscheidung gereift, die Agentur hinter mir zu lassen und mich ganz auf das Trainingsgeschäft zu konzentrieren.

Und wenn ich hier von Konzentration spreche, dann meine ich damit in erster Linie Zielgruppen-Konzentration. Da wir uns als Agentur in knapp fünf Jahren eine gute Reputation im Markt aufgebaut hatten, war unser Unternehmen in der Marketing- und Werbebranche bekannt geworden und wurde als ernst zunehmender Anbieter und Wettbewerber respektiert. Und auf exakt diese Branche konzentrierte ich mich mit meinem Seminarangebot. Kreativitätsseminare, Textseminare und Präsentationsseminare waren zunächst meine thematischen Schwerpunkte.

Die in erster Linie aus Agenturen kommenden Teilnehmer waren mit meiner Person, den Inhalten und der Methodik zufrieden. Und sie empfahlen mich ihren Kunden weiter. Der Stein war ins Rollen gekommen. Von einer klaren Vision konnte allerdings nicht die Rede sein. In gewisser Weise hat sich alles irgendwie so ergeben und „zufällig“ glücklich ineinander gefügt. Mein Dienstleistungsspektrum wuchs und wuchs und wuchs. Es kamen Motivationsseminare, Führungskräfte-trainings und Teamtrainings hinzu. Ab 1989 begann ich damit, es meinem Lehrmeister gleich zu tun und nun meinerseits Lizenzpartner unter meine Fittiche zu nehmen. Zahlreiche Fachaufsätze, Buchbeiträge und die ersten zwei eigenen Bücher gesellten sich hinzu. Im BDVT übernahm ich für vier Jahre den Vorsitz der Berufsgruppe der Selbständigen und für zwei Jahre war ich in dieser Funktion auch Mitglied unseres Präsidiums.

Allmählich entwickelte sich ein stattlicher Weiterbildungs-Bauchladen der Marke Andreas Bornhäußer. Sie sehen: Von klarer Definition einer Vision oder Zielsetzung keine Spur. Ein schwerer Autounfall im Jahr 1999 verschafften mir eine Zwangspause. Und diese Zeit habe ich genutzt, meinen Werdegang zu reflektieren, eine Bestandsaufnahme zu machen und mich mit der Beantwortung der Frage zu beschäftigen, wie es in meinem (Berufs-)Leben eigentlich weitergehen soll.

Eine der wesentlichen Entscheidungen war, in meinem eigenen Leben verstärkt das anzuwenden, was ich meinen Kunden seit vielen Jahren immer wieder in Vorträgen, Workshops und Seminaren empfehle: Konzentration auf das Wesentliche, Fokussierung auf eine Kernkompetenz. Kritische erfahrene Kollegen, oder auch Sie könnten jetzt fragen: Warum führe ich dies alles so ausführlich aus, wo es doch
ein Widerspruch zu meiner im vorangegangenen Kapitel ausgesprochenen Empfehlung ist, seine Ziele zu Beginn einer Karriere klar zu formulieren.

Meine Antwort lautet schlicht und ergreifend: Wenn ich vor fast zwanzig Jahren gewußt hätte, was ich heute weiß, wäre mir eine Menge Lehrgeld, wären mir zahlreiche Irrwege und eventuell sogar ein Autounfall
erspart geblieben. Vielleicht oder hoffentlich bewegen Sie diese Ausführungen dazu, es in diesem Punkt besser zu machen, als ich.

Kompetenz ist wichtig. Aber welche ist richtig?

Bei der Beantwortung dieser Frage empfehle ich Ihnen, sich von drei Überlegungen leiten zu lassen.

1. Auf welchem Gebiet glauben Sie, deutlich mehr zu wissen und zu können als andere?
2. Welche Zielgruppe ist am besten geeignet, als kommunikative Multiplikatoren also Weiterempfehler fur Sie wirksam zu werden?
3. Was macht Ihnen den meisten Spaß?

Die Reihenfolge ist beliebig. Weder mit Ihnen noch mit sonst irgend Jemanden führe ich die Diskussion, ob die Zukunft eher den Spezialisten oder den Generalisten gehört. Sie haben die Möglichkeit, Ihr tiefes
Branchenwissen um die Facetten einer profunden Trainerausbildung zu erweitern und es damit Ihrer Branche gezielt anzubieten.

Sie können sich auf eine bestimmte Trainingsmethode oder einen spezifischen Inhalt spezialisieren und sich damit als Experte für online-learning, Themenzentrierte Interaktion, Psychodrama, Systemische Aufstellung, Neurolinguistische Programmierung, DISG-Trainer oder SCIL Master -um nur einige wenige Inhalte und Methoden zu nennen- in den Markt begeben.

Sie können sich als Generalist verstehen und sich damit darauf spezialisieren, Netzwerke herzustellen oder Ihre Kunden bei der Schaffung und Pflege geeigneter Netzwerke zu unterstützen. Ihnen stehen theoretisch alle Türen offen. Sie müssen sie praktisch nur öffnen. Die Frage ist nur: Welche Tür ist für Sie auch tatsächlich die sinnstiftende und erfolgversprechende?

Die Beantwortung dieser Frage ist in erster Linie abhängig von Ihrer Vision. Was bedeutet Spitzentrainer für Sie? Wo wollen Sie in zwanzig Jahren stehen? Nachdem Sie das für sich definiert haben, gehen Sie an die Beantwortung der zu Anfang dieses Kapitels gestellten drei Fragen. Was können/wissen Sie besser? Welche Zielgruppen verbreitern Ihren Wirkungskreis schnell und nachhaltig? Was macht Ihnen wirklich Spaß? Und dann haben Sie einen ersten Ansatz für die Beantwortung der Frage, welche Kompetenz für Sie und Ihre erfolgreiche Behauptung im Markt die richtige ist.

Wenn ich von einem ersten Ansatz spreche, dann ist das mit meiner Empfehlung begründet, offen und flexibel zu bleiben. Menschen verändern sich. Gewohnheiten wechseln. Unternehmen geben sich neue Strukturen. Märkte sind im ständigen Wandel.

Aus diesem Grund ist neben einer klaren Fokussierung vor allem auch eine hohe Flexibilität nützlich. Angesichts dieser Empfehlung ist es deshalb auch wichtig, die zuvor angeregte Vision und klare Zielsetzung noch einmal darauf hin zu überprüfen, inwieweit sie verlaufsoffen ist.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie hätten für sich das Ziel formuliert, im deutschsprachigen Raum der bekannteste, anerkannteste und bestverdienendste Trainer für selbständige Anlageberater zu werden.

Es könnte Ihnen passieren, daß Ihnen in einigen Jahren die Märkte und Kunden wegbrechen. Das große Sterben der Einzelkämpfer wird in Zeiten der allerorten grassierenden Fusionitis ja schon länger vorausgesagt. Und wen wollen Sie dann noch mit Ihren Seminaren erfreuen? Besser ist da, das Ziel zu modifizieren und vom bekanntesten, anerkanntesten und bestverdienendsten Trainer zum Thema Geld im europäischen Raum zu träumen. Und diesen Träumen können Sie dann die Taten folgen lassen. Sie können sich ja zunächst gerne auf die freischaffenden Anlageberater fokussieren. Sollten diese aber eines Tages tatsächlich aussterben, haben Sie dank Ihrer weiter gefassten Vision völlig problemlos die Möglichkeit, sich auf neue Kernzielgruppen zu konzentrieren. Weil Sie zwischenzeitlich Ihre Reputation in Sachen Geld dem Markt erfolgreich mitgeteilt haben.

Ein Imagetransfer vom einen Zielgruppensegment auf das andere ist leichter möglich, wenn die Vision und Ihre daraus resultierende Positionierung so weit gesteckt waren, daß beide oder besser noch mehrere Teilzielgruppen darin Platz und Berücksichtigung finden. Im nächsten Bolgbeitrag lesen Sie: Spitzentrainer brauchen Spitzenmarketing.

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